客流依然不少，但普遍對于價(jià)格更加敏感，這是今年廣交會上給人留下的直觀印象。

“今年來的客商報(bào)價(jià)大概比以前壓低了30%以上。”一名來自廣東的參展商這樣告訴第一財(cái)經(jīng)，這不僅僅是因?yàn)閬碜孕屡d市場的客戶更多了，也因?yàn)橘Q(mào)易戰(zhàn)和經(jīng)濟(jì)下行疊加，競爭愈加激烈，讓大家對于價(jià)格的要求更加嚴(yán)苛。另一家來自浙江的參展商也對第一財(cái)經(jīng)表示，以歐洲為主要市場的他們并未受到美國關(guān)稅的直接影響，但已能感受到，隨著越來越多中國商品轉(zhuǎn)戰(zhàn)歐洲，這將讓歐洲客戶更大力度地議價(jià)。

與此同時，“既要好價(jià)格，也要好品質(zhì)”越來越成為全球客商的共識。

在印度經(jīng)營著一家墨鏡電商平臺的29歲客商普拉奈（Pranay）是第一次來到中國?！霸谥袊梢杂弥械葍r(jià)格買到高品質(zhì)?！彼麑Φ谝回?cái)經(jīng)表示，之前都是通過貿(mào)易商幫忙采購，今年第一次來到廣交會“如獲至寶”，可以直接找到源頭工廠下單，相較之前能夠多賺40%左右，同樣的采購價(jià)格可以獲得質(zhì)量更高的產(chǎn)品。

攝影/繆琦

在浙江外貿(mào)人丁言東的展位上，來自北非的一名客商熟練地在展示墻上挑出自己想要的10多種零件，簡單詢問了細(xì)節(jié)后就干脆地下了規(guī)模數(shù)千件的訂單。待丁言東列出每個零件的單獨(dú)報(bào)價(jià)以及總報(bào)價(jià)后，他才開啟還價(jià)模式——從6060元到5800元，再到5600元、5200元，幾個回合下來生意如愿成交。什么實(shí)物都沒有帶走的他，爽快地留下6張美元現(xiàn)鈔作為前期定金，就這樣完成了首次采購。

這些還價(jià)的互動細(xì)節(jié)和從全球各地匯聚到廣交會上的國際客商心理，折射出的是外貿(mào)市場的變化與趨勢。對于大量的中國小微外貿(mào)企業(yè)而言，嚴(yán)峻形勢之下既有挑戰(zhàn)也不乏機(jī)遇，既有波動下的陣痛，也凸顯出回歸商業(yè)本質(zhì)后依然不變的底氣。

“銷冠”老板們的獲客之道

從零起步的小微外貿(mào)公司，創(chuàng)始人多數(shù)都是銷售業(yè)務(wù)出身。時常帶著樣品去海外參展、拜訪客戶的他們也至今是團(tuán)隊(duì)里的最強(qiáng)“銷冠”。

將公司設(shè)在深圳、工廠設(shè)在惠州的廣東外貿(mào)人廖茂平，做的是小而美的出口生意——雕塑制造。在實(shí)現(xiàn)國際藝術(shù)家的創(chuàng)意之外，這些雕塑也會批量地出現(xiàn)在海外家居品牌商超以及各大酒店和莊園中。雖然出口的是如此高大上的藝術(shù)作品，廖茂平創(chuàng)業(yè)前是一名陶瓷建材業(yè)務(wù)員。并非藝術(shù)出身、起初也不懂英語的他，會通過海外參展和線上社交媒體主動獲客，在面對國際知名的藝術(shù)家也一點(diǎn)不怯。

“大部分藝術(shù)家擅長手繪，但并沒有技術(shù)和實(shí)踐能力?！绷蚊礁嬖V第一財(cái)經(jīng)，憑借中國的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，他們可以快速反應(yīng)，提供令其滿意的服務(wù)。為了向客戶展示品質(zhì)，他們會全程跟蹤制作過程，并把作品制作的整個過程拍成視頻發(fā)送給客戶。

在新興市場的開拓中，他們的對美業(yè)務(wù)占比從兩年前的50%降至30%左右。去年第一次去中東參展后，廖茂平看到了當(dāng)?shù)氐氖袌鰸摿?，“迪拜已?jīng)有很多雕塑作品，但品質(zhì)不如我們制造的，而利雅得還沒有那么多的雕塑作品，空間巨大”。除了主動出擊，獲客成功的關(guān)鍵正是快速反應(yīng)的能力，不僅定制時效高于同行平均水平，而且在前期提供免費(fèi)的設(shè)計(jì)。他們今年新開發(fā)的迪拜客戶，就得益于他們有問必答、及時反應(yīng)的能力。

好銷售的朋友圈總是越做越大。廖茂平說，為了獲得新客戶訂單，會請老客戶幫忙寫推薦信。出于相處中積累下的信任，這些藝術(shù)家不僅會欣然推薦，而且也會主動分享國際潮流與資源。

包裝紙盒領(lǐng)域的外貿(mào)人李俊華也是銷售能手。此前在深圳華強(qiáng)北開檔口賣電子產(chǎn)品的他，在疫情期間轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，并培養(yǎng)了一個小而精的外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，幫助包裝紙盒工廠開拓出口業(yè)務(wù)。除了自身的外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)，他還會把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)成教材和案例，向更多工廠與外貿(mào)公司輸出。

“我們的轉(zhuǎn)化率比同行高很多?！崩羁∪A對第一財(cái)經(jīng)表示，他們主要通過線上平臺獲客，更高的轉(zhuǎn)化率既因?yàn)檎麄€外貿(mào)團(tuán)隊(duì)有較強(qiáng)的外語交流能力，可以主動打電話直接溝通，也因?yàn)榉e累了十多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，讓一線外貿(mào)員既能夠設(shè)身處地地為客戶著想，與之站在統(tǒng)一陣線，也擁有了一套良好的話術(shù)，能夠讓客戶的“情緒價(jià)值拉滿”。

美國市場占比達(dá)8成的李俊華坦言，如果高關(guān)稅持續(xù)，今年團(tuán)隊(duì)的訂單可能會一改往年高增長的趨勢，下降30%～40%。然而，他用“風(fēng)浪越大魚越貴”來描述當(dāng)下的心態(tài)。

“只要市場足夠多元化，不需要很擔(dān)心，要擔(dān)心的永遠(yuǎn)是我們自己不夠努力。”李俊華說，不管是美國市場還是歐洲等其他市場，他們都會繼續(xù)開發(fā)。即使當(dāng)前關(guān)稅如此之高，協(xié)商分?jǐn)傊?，并非完全做不了?/p>

廣東中輝綠建移動房屋科技有限公司董事長葉熠鎧，擅于營銷，對于市場有著敏銳的嗅覺。此前計(jì)劃加碼開拓北美市場的他們，感受到了當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)的下滑趨勢，于是迅速改變了重心轉(zhuǎn)向新興市場。今年4月9日，他們獲得了來自俄羅斯的上億規(guī)模訂單，并在12天后完成了第一期交付，也讓俄羅斯在公司出口總額的占比迅速提升到45%。除了單筆訂單，雙方還聯(lián)合設(shè)立了跨境服務(wù)平臺，提供全周期技術(shù)服務(wù)。

“我們正在從單一產(chǎn)品出口向技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)輸出轉(zhuǎn)型?！比~熠鎧告訴第一財(cái)經(jīng)，面對嚴(yán)峻的外部環(huán)境，他們不斷開拓多元化市場和應(yīng)用場景。在去年出口整體下滑40%的情況下，今年他們的訂單同比激增了650%，不只是俄羅斯，中東、波蘭等地的訂單均出現(xiàn)大幅增長。一方面，部分地區(qū)的重建對于模塊化的建筑產(chǎn)品需求越來越高，不僅可以實(shí)現(xiàn)較短的建筑周期和較低的成本，還能夠降低對環(huán)境的污染；另一方面，東南亞和歐洲等地文旅業(yè)的興起，也給他們帶來了新的機(jī)會。

青島新世界裝飾品有限公司總經(jīng)理李德新對第一財(cái)經(jīng)表示，除了加大各個國家的開拓力度，還要改變傳統(tǒng)的外貿(mào)方式，多條腿走路、多頭出擊。

繼續(xù)投資工廠、優(yōu)化產(chǎn)線

外貿(mào)生意，一端連著市場與客戶，另一端連著工廠與供應(yīng)鏈。

這些站在前臺充當(dāng)著公司最強(qiáng)銷售的外貿(mào)老板，也同時在謀劃著后端的布局，以提高韌性和底氣。

在丁言東的展位上，除了前來咨詢和下單的國際客商，還有將其作為客戶的國際設(shè)備制造商——由于近年來外貿(mào)業(yè)務(wù)增長較快，丁言東正在擴(kuò)建新工廠，并計(jì)劃進(jìn)口來自北歐的先進(jìn)設(shè)備，以確保中國制造的品質(zhì)和生產(chǎn)效率。

今年1月，北歐這家國際設(shè)備制造商與深圳的力豐機(jī)械成立了合資公司，將從此前的進(jìn)口業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向產(chǎn)能的本土化，也就是把原本需要從北歐進(jìn)口的設(shè)備在中國實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)化。

這家北歐企業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴第一財(cái)經(jīng)，當(dāng)前中國市場只占公司全球業(yè)務(wù)不到10%的份額。他們的目標(biāo)是讓亞洲市場占據(jù)三分之一。“在危機(jī)和波動中，我們?nèi)员３至嗽鲩L?！彼f，當(dāng)前的求變，正是跟中國制造的轉(zhuǎn)型升級需求一同迭代，“我們有現(xiàn)金和技術(shù)，中國有很好的落地市場和轉(zhuǎn)化能力，加快合作將會實(shí)現(xiàn)更大的共贏?！?/p>

對廖茂平而言，他也在持續(xù)加大對供應(yīng)端的投入。一方面，雕塑制造大部分還需要依靠成熟匠人的手藝，為此，他用好的待遇盡可能留住這些人才。另一方面，不能用人工實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)能，則投入先進(jìn)的大型設(shè)備，比如三維激光切割機(jī)，以更好滿足國際客戶的需求。去年新投入的切割機(jī)，如今已正常投入使用。為了降低成本，廖茂平他們還在搬遷廠房，新廠址的租金將較此前降低40%左右。

李俊華說，他們在越南等地也擁有合作工廠，以增強(qiáng)供應(yīng)鏈的韌性。不過，目前越南工廠還只能接一些規(guī)?；臉?biāo)品訂單，占比5%～10%，由于原材料需要從中國運(yùn)到越南，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)也在中國，當(dāng)?shù)夭o拼柜的服務(wù)，因此尚無法交付定制化的小額訂單。

“越南的綜合制造成本和中國差不多，出貨周期還更長。加上關(guān)稅增加的成本，從越南出貨暫時會有一定的優(yōu)勢，但交通基建不完善等問題仍是挑戰(zhàn)。”李俊華想得很清楚，在尋找本地化的供應(yīng)鏈之外，他們要花更多的時間和精力開拓新興市場。

“一定要走高端?！绷蚊秸f，公司追求高品質(zhì)的雕塑制造，也在努力尋找愿意為定制化和高品質(zhì)支付的匹配客戶。

越來越多外貿(mào)人轉(zhuǎn)向新興市場，正在為中國制造在這些地區(qū)打響更大的知名度。然而，新興市場的開拓也伴隨著風(fēng)險(xiǎn)。

跨境金融服務(wù)商MODIFI貿(mào)德飛大中華區(qū)總經(jīng)理黃文龍認(rèn)為，面對復(fù)雜的外貿(mào)環(huán)境，有效的轉(zhuǎn)型路徑是市場多元化開拓，通過高附加值產(chǎn)品。觀察今年的廣交會不難發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)制造業(yè)正在通過技術(shù)創(chuàng)新與品牌建設(shè)向價(jià)值鏈上游攀升，產(chǎn)品差異化成為破局關(guān)鍵。同時，中小企業(yè)正在通過多元化市場與供應(yīng)鏈優(yōu)化分散風(fēng)險(xiǎn)。在這樣的進(jìn)程中，現(xiàn)金流管理已從后勤保障升級為核心競爭力，企業(yè)亟需高效、靈活的金融解決方案以應(yīng)對全球化挑戰(zhàn)。

針對部分新興地區(qū)貿(mào)易結(jié)算難題，中國B2B外貿(mào)金融平臺XTransfer試圖通過本地收款服務(wù)幫助外貿(mào)企業(yè)提高收款的穩(wěn)定性和效率。XTransfer平臺業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)也顯示出我國外貿(mào)市場結(jié)構(gòu)的變化：目前亞非拉市場的本地收款賬戶的收款量相較于去年同期增長了300%；其中東盟、非洲、南美和西亞（本地收款）的業(yè)務(wù)占比已經(jīng)超過了50%，超過去年的35%；平臺上1～3月出口目的地含亞非拉國家的外貿(mào)企業(yè)占比接近70%。

根據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)，今年一季度，我國與傳統(tǒng)市場的貿(mào)易保持較強(qiáng)韌性，對德國、西班牙、英國等進(jìn)出口都實(shí)現(xiàn)較快增長。高質(zhì)量共建“一帶一路”持續(xù)走深走實(shí)，對共建國家進(jìn)出口增速高于整體0.9個百分點(diǎn)，其中對東盟增長7.1%，對中亞五國增長6.9%。

海關(guān)總署新聞發(fā)言人、統(tǒng)計(jì)分析司司長呂大良在4月中旬的發(fā)布會上表示，近年來，我國積極構(gòu)建多元化市場，深化與各方的產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈合作。同時，中國內(nèi)需市場廣闊，是重要的大后方。

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